如何说服外部代表使用您的

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阿图罗·卢比奥

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客户关系管理？不，谢谢

不幸的是，在西班牙，中小型公司的文化尚未传播到理想的水平，而其他发达国家已经发生了这种情况，他们通过这些文化改善了公司的营销和销售。尽管最近的研究表明，企业在投资时优先考虑的就是实施，但最终这种解决方案却不太可能得到最大程度的实施……为什么？



原因多种多样，但根据我 泰国电话号码 的商业经验，我想强调的是，组织的销售人员对使用客户关系管理工具持“谨慎态度”。恰恰是销售人员，他们本应是策略使用的主要捍卫者，却最先回避，因为他们认为公司唯一感兴趣的是控制他们并接管所有客户的信息。出于这个原因，许多都半途而废，因为不可能实施您不相信的东西。



举手商业



如果公司从未要求销售人员解释其客户是谁或他们的商业活动是什么以及获得的结果，即使他们没有，请举手……这是控制吗？在我看来，是的，但为了能够更好地了解我们的目标市场，从而能够做出改善客户获取关闭和忠诚度的战略决策，这是必要的控制。



对于公司工资单上的销售人员来说，这个问题更为严重。如果管理层选择实施，销售人员别无选择，只能屈服并使用它。但是……当广告是外部的时会发生什么？



是否有可能说服我们非自有商业网络坚持事业？

如果说服我们自己的商业网络已经很困难，那么与外部代理商无论是单独的还是通过多个产品组合）来做到这一点几乎是不可能的任务。然而，我认为我们必须尝试，因为选择基于外部销售人员的渠道模式的公司无法停止努力了解他们的最终客户是谁以及我如何能够更多更好地向他们销售。



对于销售人员不是自己的公司，我们可以找到两种不同的场景，具体取决于各方之间建立的协作框架：



场景：公司签署一份协议，其中销售人员接受他有义务将信息传递给他管理该信息的公司，在这种情况下，销售人员可以在中输入有关其活动的信息，这些信息将是与内部销售人员一样，可供公司使用。

场景：公司没有签署任何类型的协议，因此销售人员除了获得订单外，没有义务向公司传输信息。

我们只关注最后一种情况顺便说一下，这是最常见的情况），因为通过外部分销渠道的销售类型正变得越来越普遍。







我还应该评论说，我完全意识到说服外部代表选择使用有时可以成为奇迹，但你必须尝试，特别是因为它的使用可以给公司和客户带来好处自己的代表。



让我们的代表成为的参与者

下面我提出一个论点，我希望这个论点能够令人信服，并且可以帮助那些决定实施策略以将外部代理商引入其领域的公司：



保证代表账户的隐私：如果我们牢记代表的主要担忧之一是怀疑与第三方共享其客户数据，我们就不得不说大多数都允许我们这样做确保代表和公司之间商定的隐私程度。这样，代表及其授权的任何人将是唯一可以访问您的帐户信息的人。还可以签订一份协议，以保证在双方商业关系终止时，代表将获得其帐户信息，甚至根据先前协议的规定将其从中删除。两者之间的分配。